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�(chǎn)品服�(wù) 冶金信息

�(wǎng)售鋼� 舉重若輕(新理念引領(lǐng)新實(shí)踐·創(chuàng)新發(fā)展)

2016-05-17 08:58    �(lái)源:

  鋼鐵電商興起,資源渠道廣、價(jià)格透明有比�

  早晨,徐琪像往常一樣來(lái)到公�。打開電�,盤�(diǎn)公司�(kù)�,查詢客戶訂單,然后登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商�(wǎng)�,大致瀏覽和整理各�(wǎng)站掛出的資源�(bào)�(jià)�,心中便有了�,等待市�(chǎng)9�(diǎn)開盤�

  剛好湖北的一家汽車配件客戶下�50—60噸汽車鋼冷軋卷訂�,徐琪從歐冶電商平臺(tái)上搜索到首鋼和武鋼現(xiàn)貨資�??紤]到價(jià)格及物流加工等因�,徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付�,貨物貨�(quán)立即自動(dòng)�(zhuǎn)到徐琪公司名下,東方付通又即時(shí)將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬�。隨后徐琪通過(guò)歐冶物流�(yùn)幫網(wǎng),將貨物委托代運(yùn)至客戶指定的加工廠剪切加工�“�(duì)于零散和不足整車的訂�,歐冶運(yùn)幫網(wǎng)�(huì)自動(dòng)拼單,降低運(yùn)輸成本。貨物運(yùn)輸安全問(wèn)題也不用�(dān)�,一旦發(fā)生遺�,運(yùn)幫網(wǎng)承諾全額賠付�”

  徐琪是上海緣晟實(shí)�(yè)公司的總�(jīng)理�2007年初徐琪剛踏入鋼�(mào)行業(yè)�(shí),在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售,全憑老板的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年后就被提升為公司營(yíng)銷副�。這兩年互�(lián)�(wǎng)飛速發(fā)�,鋼鐵電商慢慢興�,徐琪發(fā)�(xiàn),不再需要傳�(tǒng)的人脈和巨額的資�,自己通過(guò)互聯(lián)�(wǎng)就可以采�(gòu)到貨物,并且資源渠道�、價(jià)格透明有比�。為什么不自己做老板?于�,剛步入而立之年的徐琪依托鋼鐵電商平�(tái)開始自己從事鋼材�(jīng)�(yíng)�

  在歐冶電商平�(tái)��60%以上的客戶是像徐琪這樣的公�,屬于次終端的中間服�(wù)�,他們既是買家又是賣�,面�(duì)的是更多�“螞蟻客戶”——小微企業(yè)�“一卷鋼�6—20噸,鋼廠一般不�(huì)再拆零了,但是很多下游企�(yè)一下子不需要這么多,又不愿意有庫(kù)�,這就是我的商�(jī)�”與傳�(tǒng)的代理商�(zhuǎn)手倒賣不同,徐琪會(huì)根據(jù)客戶要求,從大量的網(wǎng)上賣家資源中找到合適的產(chǎn)�,買�(lái)后剪切加工成客戶需要的�(guī)格,安全及時(shí)�(yùn)輸至客戶手中�“�(zhǔn)確地�(shuō),我們賺取的是服�(wù)�(fèi)�”

  互聯(lián)�(wǎng)�(shù)�(jù)收集分析,有助廠家調(diào)整生�(chǎn)銷售策略

  鋼鐵電商跟淘寶京東之類不�,并非全天候交易,每周一至五早上9�(diǎn)開盤,中�11�(diǎn)半到1�(diǎn)休息,下�4�(diǎn)收盤�

  目前,全�(guó)鋼鐵電商�300多家,但是有�(shí)力的第三方平�(tái)不多,其�,歐冶電商以寶鋼為背�,迅速成為一家頗有實(shí)力的平臺(tái)�

  “寶鋼開始也只做自己的�(chǎn)品�”歐冶電商總經(jīng)理助理季仁康告訴記�,最�“觸網(wǎng)”,寶鋼是在內(nèi)部信息自�(dòng)化管理的基礎(chǔ)上建立了“寶時(shí)�(dá)”,這是一�(gè)第二方電子交易平�(tái),只銷售寶鋼自己的產(chǎn)�。在寶時(shí)�(dá)�(jīng)受了一定的考驗(yàn)、培�(yǎng)了相�(dāng)部分用戶上網(wǎng)采購(gòu)的習(xí)慣之�,寶鋼決定嘗試在�(wǎng)�(luò)平臺(tái)賣社�(huì)�(chǎn)�� “上海市鋼鐵交易中�”平臺(tái)2013�5月應(yīng)�(yùn)而生。之后隨著�(jìn)一步的“去寶鋼化”,歐冶電商于2014年底正式上線?,F(xiàn)在在歐冶電商的賣家中,能見到全國(guó)各大鋼廠的身��

  電商平臺(tái)�(fā)展不僅方便了買家,對(duì)鋼廠�(lái)�(shuō),也可獲得更大利�(rùn)。季仁康�(shuō)�“從前貨物直接賣給代理�,相�(dāng)于批�(fā),現(xiàn)在在�(wǎng)上相�(dāng)于零售,零售�(jià)�(dāng)然會(huì)高于批發(fā)�(jià)。在這�(gè)�(guò)程中,傳�(tǒng)的兩�(jí)代理商環(huán)節(jié)都被省略�,因�,利�(rùn)增加了,成本則下降了�”

  更大好處在于,對(duì)互聯(lián)�(wǎng)銷售�(shù)�(jù)的實(shí)�(shí)收集和分�,有助于廠家及時(shí)�(diào)整生�(chǎn)及銷售策�,靈活定�(jià)。季仁康告訴記者:“以前工廠有幾十到幾百�(hào)銷售人員,從資源整理、定�(jià),到投放、談�,完全依靠人�,尤其異地銷售時(shí),生意還沒談�,差旅費(fèi)、商�(wù)宴請(qǐng)的成本已�(jīng)�(fā)生了。隨著產(chǎn)能不斷擴(kuò)�,人力成�、道德風(fēng)�(xiǎn)以及人為造成的誤判等�(wèn)題幾率也在上��”同時(shí),由于代理商的包�,一些產(chǎn)品實(shí)則供大于求但廠家不知,依然盲目生�(chǎn)�“而在�(wǎng)�,自家產(chǎn)品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價(jià)哪些該降�(jià)、買家重�(diǎn)分布在哪些區(qū)�,都能夠及時(shí)了解�”

  打通支付結(jié)�、資源管�、�(cāng)�(chǔ)物流�“痛點(diǎn)”

  不過(guò),隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺(tái)的迅速擴(kuò)�,支付結(jié)�、資源管�、�(cāng)�(chǔ)物流等問(wèn)題也成為大宗商品電商行業(yè)�“痛點(diǎn)”�

  資源管理方面,在歐冶電商�(wǎng)站尋找貨物,可以按品�、按�(guī)格,也可以按行業(yè)、按用�,還可以輸入商家名稱�(jìn)行搜�。每票貨物名稱旁都有一�(gè)燈泡�(biāo)�,綠燈表示資源信息賬�(shí)相符,提示買家可以放心購(gòu)�;黃燈表示資源真�(shí)在庫(kù),但貨主信息不符,購(gòu)買后需要發(fā)起驗(yàn)�,待賣家辦理�(guò)戶手�(xù)后方可提�;而紅燈則表示賣家上傳信息與�(cāng)�(kù)信息不符,暫不支持購(gòu)買�

  季仁康介紹:“我們已�(jīng)和遍布全�(guó)�800多家大型�(cāng)�(kù)的信息系�(tǒng)�(jìn)行了�(duì)�,這些�(cāng)�(kù)都經(jīng)�(guò)資質(zhì)�(rèn)�,庫(kù)存的每一筆資源更新都�(huì)即時(shí)反映在歐冶系�(tǒng)�,這樣可以確保信息真實(shí)可靠�”

  �(fā)生質(zhì)量異議怎么�?歐冶有一�20人左右的售后專業(yè)�(tuán)�(duì),流�(dòng)在全�(guó)各地�(jìn)行資源質(zhì)量仲�,一旦確�(rèn)有問(wèn)�,由歐冶電商平臺(tái)先行賠付�“我�?cè)O(shè)有專門的賠付基�,這樣買家不必直接去跟賣家打交��”

  支付�(jié)算方��“歐冶不保管資�,交易一旦達(dá)�,支付資金瞬間到�”�

  至于物流�(yùn)�,歐冶電商依靠歐冶物流的�(yùn)幫網(wǎng)�“�(dāng)你向系統(tǒng)提交一單需要運(yùn)�?shù)呢浳�?,車?duì)可以搶單。一輛卡車可�(yùn)�60�,但是平�(tái)上極少有客戶需要那么大的量,所以系�(tǒng)還會(huì)自動(dòng)幫你拼單。運(yùn)輸車輛到了目的地之后,回程還�(huì)分配新的訂單,避免空車返��”

  電商平臺(tái)未必能顯著去�(chǎn)能,但有可能終結(jié)盲目�(chǎn)銷的惡性循�(huán)

  那么電商究竟能不能起到去�(chǎn)能的作用�“電商�(duì)消化�(kù)存確�(shí)有好處,但就目前而言,網(wǎng)上銷量占全國(guó)鋼產(chǎn)量的比例極低,想靠電商來(lái)去產(chǎn)能不�(xiàn)�(shí)。尤其產(chǎn)�(yè)�(jié)�(gòu)的問(wèn)�,積重已�,不是銷售渠道改變就能馬上解決的�”季仁康分�,中�(guó)鋼鐵�(chǎn)�(yè)的現(xiàn)狀�,高端產(chǎn)品供不應(yīng)�,產(chǎn)能過(guò)剩的是低端產(chǎn)品,不少地方政府GDP至上的政�(jī)觀,造成鋼鐵廠的重復(fù)投資、盲目上�。在日本鋼鐵行業(yè)就沒有這樣的問(wèn)題,“他們的上中下游企業(yè)基本上都是以�(chǎn)�(yè)配套的方式分�,每家廠專注做自己的一塊,同類�(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)多家同時(shí)上馬�”

  而中�(guó)鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)的購(gòu)銷方�,也是助推低端產(chǎn)能過(guò)剩的一�(gè)因素。傳�(tǒng)的鋼鐵購(gòu)銷鏈條是這樣的:鋼廠—一�(jí)代理�—二級(jí)代理�—中間服務(wù)商(次終端)—終端用戶�“資本具有逐利�,對(duì)于銷售商�(lái)�(shuō),只要能低買高賣就成。為了更多賺取差�(jià),他們會(huì)拼命壓低采購(gòu)�(jià),而鋼廠的�(dòng)力在于,有那么多工人、那么多�(shè)�,能夠繼�(xù)開工總比�(guān)門歇業(yè)要好�”

  季仁康表示:“�(dāng)然從�(zhǎng)�(yuǎn)�(lái)�,當(dāng)傳統(tǒng)的購(gòu)銷方式發(fā)生變�,互�(lián)�(wǎng)帶來(lái)的資源信息越�(lái)越對(duì)稱和透明,盲目產(chǎn)銷的惡性循�(huán)被打�,低端產(chǎn)品和低產(chǎn)能企�(yè)自然�(huì)被淘汰,這或許就是電商對(duì)未來(lái)的重大貢�(xiàn)�”


  � 人民�?qǐng)?bào) 》( 2016�05�17� 02 版)

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